כמה לתמחר קורס דיגיטלי? שיטות תמחור ואסטרטגיות מחיר

כמה כדאי לבקש על קורס דיגיטלי, ולמה אותו קורס יכול להימכר ב-190 שקלים ובאלף?

כי המחיר של קורס דיגיטלי כמעט לא נגזר מהעלות שלו. אין חומרי גלם ואין יחידה נוספת שעולה כסף, ולכן המספר שאתם קובעים נשען על משהו אחר לגמרי: מה הקורס חוסך או מכניס לתלמיד, למי הוא מיועד, ומה הוא משדר לפני שפותחים אותו. זה גם מה שהופך את התמחור לחלק המלחיץ בהשקה, ולחלק שהכי משתלם להשקיע בו מחשבה.

למה תמחור לפי שעות עבודה כמעט תמיד מפספס?

הדרך האינטואיטיבית היא לספור: כמה שעות הקלטתי, כמה שילמתי על עריכה, וכמה אני שווה לשעה. הבעיה היא שהחישוב הזה מייצר מחיר שיורד ככל שאתם משתפרים. מי שמכיר את התחום לעומק יצלם את אותו קורס בחצי מהזמן, ולפי ההיגיון הזה יבקש עליו פחות.

יש גם צד שני לאותו מטבע. קורס שנבנה בעמל רב אבל פותר בעיה קטנה לא יימכר ביוקר רק בגלל שהושקעו בו חודשיים. השוק מגיב לתוצאה, לא למאמץ.

עלות ההפקה עדיין רלוונטית, אבל כרצפה ולא כמחיר. היא אומרת לכם כמה מכירות נדרשות כדי לכסות את ההשקעה, וזה מספר ששווה לדעת לפני שמחליטים.

שלוש שיטות תמחור, ומתי כל אחת מתאימה

רוב הקורסים בשוק מתומחרים לפי אחת משלוש גישות. אף אחת מהן אינה נכונה יותר מהאחרות, והן מתאימות למצבים שונים.

הרבה עסקים מתחילים משיטה 1 כדי לדעת מה הרצפה, מצליבים עם שיטה 2 כדי להבין את הטווח, ומחליטים בפועל לפי שיטה 3.

איך מתרגמים ערך למספר?

שיטת הערך נשמעת מעורפלת עד שמנסים אותה על מקרה אחד. נניח קורס שמלמד בעלי עסק קטן לנהל את הנהלת החשבונות שלהם. אם התוצאה היא חיסכון של כמה שעות בחודש ופחות תיקונים בסוף השנה, אפשר לאמוד את השווי השנתי ולתמחר את הקורס כחלק ממנו.

שלוש שאלות שעוזרות להגיע למספר:

• מה התלמיד יוכל לעשות בסוף שהוא לא יכול היום? ככל שהתשובה קונקרטית יותר, כך קל יותר לתמחר.
• מה החלופה שלו? ללמוד לבד מסרטונים חינמיים, לשכור איש מקצוע, או פשוט להמשיך כמו שהוא. המחיר שלכם נמדד מול החלופה, לא מול האפס.
• כמה זמן ייקח לו להחזיר את ההשקעה? כשהתשובה נמדדת בשבועות ולא בשנים, המחיר מרגיש סביר גם כשהוא גבוה.

שימו לב שכל שלוש השאלות עוסקות בתלמיד ולא בכם. זה בדיוק ההבדל בין תמחור שנשען על ערך לבין תמחור שנשען על מאמץ.

איפה בדיוק יושב המחיר שלכם?

שלוש השיטות לא מתחרות זו בזו, הן מודדות שלושה דברים שונים. כשמניחים אותן זו לצד זו מתקבל טווח, והמחיר נבחר בתוכו:

אם הרצפה שלכם גבוהה מטווח השוק, זה סימן מוקדם שכדאי לבדוק את היקף ההפקה ולא את המחיר. ואם השווי לתלמיד קרוב מאוד לטווח השוק, כנראה שאין הרבה מקום לתמחור פרימיום, ועדיף להתמקד בהיקף המכירות.

מחיר נמוך או מחיר גבוה: מה כל אחד מהם עושה?

ההנחה הרווחת היא שמחיר נמוך מוכר יותר. בקורסים דיגיטליים זה נכון רק חלקית, כי המחיר גם משדר משהו על התוכן עוד לפני שנכנסים אליו.

אחד הדברים שמפתיעים מי שמעלה מחיר הוא דווקא מה שקורה בצד השירות. תלמיד ששילם יותר נוטה להתייחס לקורס ברצינות רבה יותר, ולכן גם להשלים אותו. זו לא סיבה לתמחר גבוה בכל מקרה, אבל שווה לקחת את זה בחשבון לצד מספר הנרשמים.

מה בעצם קונים מעבר לסרטונים?

כשמשווים שני קורסים שנראים דומים ומתומחרים אחרת, ההבדל בדרך כלל לא בתוכן עצמו אלא במה שעוטף אותו. ארבעה מרכיבים שמזיזים מחיר יותר משעות הצפייה:

• משך הגישה. גישה לשנה וגישה ללא הגבלת זמן הן שני מוצרים שונים. הראשונה מייצרת דחיפות טבעית, השנייה מייצרת שקט ומצדיקה מחיר גבוה יותר.
• עדכונים. בתחומים שמשתנים מהר, ההתחייבות שהקורס יתעדכן שווה כסף אמיתי, כי היא אומרת שמה שנרכש לא יתיישן בעוד חצי שנה.
• מענה לשאלות. בין אם זה מייל, שעת שאלות או פורום, זה המרכיב היקר ביותר מבחינתכם, כי הוא היחיד שגוזל מכם זמן על כל תלמיד נוסף. הוא גם זה שהתלמידים מוכנים לשלם עליו הכי הרבה.
• חומרי עזר. תבניות, רשימות בדיקה וקבצים להורדה. זול להפיק, ומקצר לתלמיד את הדרך מהצפייה ליישום.

שווה לבחור מראש מה מהם נכנס למחיר, כי כל אחד מהם משנה גם את העלות שלכם לאורך זמן וגם את מה שאפשר לבקש. יש גם מודלים של מנוי וקהילה מתמשכת, אבל אלה כבר מוצר אחר עם היגיון תמחור משלו.

איך בונים מדרגות מחיר בלי לבלבל?

חלוקה לשתיים או שלוש רמות היא דרך נפוצה לתת לקהל רחב יותר להיכנס. הכלל שעוזר לזה לעבוד הוא שההבדל בין הרמות יהיה בדבר אחד ברור, ולא ברשימה של הבדלים קטנים.

חלוקות שקל להסביר: הקורס לבד מול הקורס עם ליווי, גישה לשנה מול גישה לתמיד, או תוכן בלבד מול תוכן עם קבוצת תרגול. חלוקה שקשה להסביר היא כזו שבה הרמה הגבוהה כוללת שבעה דברים נוספים שכל אחד מהם קטן בפני עצמו.

עוד נקודה: אם רוב הנרשמים בוחרים דווקא ברמה הזולה, זה לא בהכרח סימן שהמחיר הגבוה שגוי. לפעמים זה סימן שההבדל בין הרמות לא מוסבר מספיק טוב בדף.

מתי כדאי לשנות מחיר?

מחיר הוא לא החלטה חד-פעמית. הרבה יוצרים משיקים במחיר נמוך יחסית לקבוצה הראשונה, ומעלים אותו אחרי שיש בידיהם תוצאות ועדויות. זו גישה הגיונית, בתנאי שאומרים אותה מראש ולא מפתיעים בדיעבד.

מה שכן שווה להיזהר ממנו הוא מבצעים תכופים. קורס שנמכר בהנחה כל חודשיים מלמד את הקהל לחכות למבצע הבא, וזה פוגע גם במחיר וגם בתחושת הערך. אם אתם רוצים לתת הטבה, כדאי שתהיה לה סיבה ברורה ומועד סיום אמיתי.

לפני שמעלים מחיר, שווה לוודא ששאר החלקים תומכים בו: עמוד המכירה, ההוכחות והליווי. העלאת מחיר בלי שינוי בשאר הדף בדרך כלל רק מורידה את מספר הנרשמים. את הצד הזה של הבנייה, מהרעיון ועד ההשקה, פירטנו במדריך איך לבנות ולמכור קורס דיגיטלי.

איפה המחיר פוגש את המערכת?

ברגע שיש מחיר, צריך שהוא יעבוד בפועל: דף שמציג אותו, תשלום שנסגר, וגישה שנפתחת לתלמיד מיד אחרי הרכישה. אם יש שתי רמות, כל אחת צריכה להוביל לתוכן אחר, ובלי התאמה ידנית בכל הרשמה.

זה החלק שקל לזלזל בו לפני ההשקה ומרגישים אותו מיד אחריה. אפשר לראות איך נראה דף שמוביל להרשמה בעמוד בניית דפי נחיתה, ואת הצד של ניהול הקורס והתלמידים עצמו הסברנו במדריך פורטל הקורסים.

שאלות נפוצות על תמחור קורס דיגיטלי

מה מחיר סביר לקורס דיגיטלי בישראל?

הטווח רחב מאוד, וקשה לתת מספר אחד שמתאים לכולם. מה שכן אפשר לומר הוא שהמחיר נגזר מהקהל ומהתוצאה: קורס תחביב לקהל פרטי יושב בדרך כלל בטווח נמוך יותר מקורס מקצועי שמיועד להחזיר את עצמו בעבודה. הדרך המעשית להגיע למספר היא לבדוק שלושה עד חמישה קורסים דומים באמת ולראות איפה אתם מתמקמים ביניהם.

האם כדאי להשיק במחיר מוזל לקבוצה הראשונה?

זו אפשרות שהרבה יוצרים בוחרים בה, והיא נותנת שני דברים: נרשמים ראשונים שאפשר ללמוד מהם, ועדויות לשימוש בהמשך. התנאי שהופך אותה להוגנת הוא לומר מראש שזה מחיר השקה ושהוא יעלה, במקום להעלות בשקט אחר כך.

האם לפרסם את המחיר בדף או לבקש שישאירו פרטים?

מחיר גלוי מסנן מראש ומקצר את התהליך, ולכן הוא מתאים לרוב הקורסים הדיגיטליים. הסתרת מחיר מתאימה יותר כשמדובר בליווי אישי או בתוכנית שמותאמת לכל לקוח, ששם ממילא אין מספר אחד. אם אתם מתלבטים, שווה לזכור שחלק מהמתעניינים פשוט יוותרו במקום לשאול.

מה עושים אם אף אחד לא קונה במחיר שקבעתי?

לפני שמורידים מחיר, כדאי לבדוק כמה אנשים בכלל הגיעו לדף. אם ההגעה נמוכה, הבעיה היא בתנועה ולא במחיר, והורדה רק תפגע בהכנסה בלי לפתור כלום. אם ההגעה סבירה ואף אחד לא נרשם, שווה לבדוק קודם אם הדף מסביר בבירור מה מקבלים ומה התוצאה.

האם תשלומים משנים את ההחלטה?

לעיתים קרובות כן, במיוחד במחירים גבוהים. פריסה לתשלומים מקטינה את המחסום בלי להוריד את המחיר עצמו, וזו הסיבה שהיא נפוצה כל כך. שווה רק לוודא שהתנאים ברורים בדף, כדי שלא יהיו הפתעות בשלב התשלום.

האם מחיר גבוה מחייב אחריות והחזר כספי?

לא מחייב, אבל ככל שהמחיר עולה כך גדל הצורך להוריד את הסיכון מהקונה, והחזר כספי בתוך תקופה מוגדרת הוא הדרך הנפוצה לעשות זאת. בפועל שיעורי ההחזר בקורסים נמוכים אצל רוב היוצרים, והביטחון שהתנאי הזה נותן שווה לרבים יותר מהסיכון.

מה עושים עכשיו?

אם אתם באמצע ההתלבטות, התרגיל הפשוט הוא לכתוב את שלושת המספרים שדיברנו עליהם על דף אחד ולראות איפה הם נופלים זה ביחס לזה. ברוב המקרים המחיר יבחר את עצמו כמעט לבד.

ואחרי שבחרתם, שווה לתת למספר הזה זמן. תמחור נבחן על פני כמה עשרות מכירות ולא על פני שלושה ימים, ושינוי מהיר מדי מונע מכם ללמוד אם המחיר באמת היה הבעיה.